Demand Generation срещу Lead Generation – Какво трябва да знаете
Маркетингът е пълен с жаргон и безсмислени обяснения, които не означават нищо.
Днес ще се занимаем с два често срещани термина, които може би сте виждали в интернет – Demand Generation и Lead Generation.
Каква е разликата между Demand Generation и Lead Generation, кога трябва да ги използвате и какво всъщност правят?
Ето ясно обяснение на двата термина, което ще ви помогне да придобиете нови знания за маркетинга и да продължите със своя ден.
Забележка: Термините Demand Generation и Lead Generation се отнасят съответно до „създаване на търсене“ и „генериране на потенциални клиенти“. В статията ще използваме английските термини, тъй като те са често срещани в маркетинга.
Какво е Demand Generation в маркетинга?
Demand Generation е „мек“ маркетингов подход. Кампанията за Demand Generation се фокусира върху създаването на осведоменост и интерес към вашите продукти/услуги, като създава шум, който помага да се подготвят потенциални клиенти, които все още не са готови да купят, и да ги затопля към вашия бизнес.
54% от маркетолозите посочват, че подобряването на качеството на потенциалните клиенти е най-голямото им предизвикателство. Demand Generation е решението – като подхранвате потенциалните клиенти, вие проактивно подобрявате тяхното качество (тъй като те разбират по-добре вашия бизнес преди да се свържете с тях!).
Това е отличен начин за вашия бизнес да достигне нови пазари, да промотира нов продукт или услуга, да се възползва от PR възможности или да се свърже отново със съществуващи клиенти.
Разглеждайте Demand Generation като дългосрочна маркетингова стратегия – това е, което ви държи в съзнанието на потенциалните клиенти, дори ако те все още не са готови да купят. Целта е да бъдете първият бизнес, за който се сещат, когато са готови да направят покупка.
Какво е Lead Generation в маркетинга?
Lead Generation е процесът, свързан с улавянето на интереса на потенциален клиент. За да генерирате потенциален клиент, трябва вашата целева аудитория да попълни формуляр, да ви се обади или да се свърже с вас по друг начин. Lead Generation е маркетинг, създаден да генерира кликове и потенциални клиенти, които вашият екип по продажбите може да последва.
„Потенциален клиент“ може да се прояви в много форми. Добрите потенциални клиенти включват:
- Контактни данни (трудно е да се последва, ако нямате имейл или телефонен номер!)
- Намерение (защо се свързаха и какво съдържание са видели досега?)
Всеки бизнес се нуждае от стратегия за Lead Generation. Вашата стратегия ще варира в зависимост от вашата индустрия, но вероятно ще включва комбинация от съдържание, SEO, платена реклама и други стратегии. Също така ще ви е необходима добра CRM система, като HubSpot. Системата може да бъде захранвана с данни на ваши потребители чрез Facebook реклама и др.
Какви са разликите между Demand Generation и Lead Generation?
Ако Demand Generation е вашият „мек“, дългосрочен маркетингов процес, Lead Generation е вашият по-„агресивен“ процес; този, който затваря сделките.
Demand Generation, както подсказва името, генерира търсене за вашия продукт.
Lead Generation, както подсказва името, генерира потенциални клиенти от вашата подхранена аудитория.
Това означава, че и двете работят ръка за ръка. Разбира се, можете да ги използвате поотделно и ще видите някои резултати, но ефективната маркетингова стратегия трябва да съчетава дългосрочни кампании за подхранване с краткосрочни стратегии за конверсия.
Кога е важно Demand Generation?
Demand Generation е ключово, особено когато вашата целева аудитория не е запозната със съществуването на вашия продукт/услуга.
Представете си, че се обаждате на потенциален клиент, който никога не е чувал за вас, вашия бизнес или вашето предложение. Как мислите, че ще протече този разговор?
Сега си представете, че се обаждате, след като той е виждал вашето съдържание и реклами през последните няколко месеца. Много по-добър разговор, нали?
Demand Generation трябва да се използва, когато:
- Пускате нов продукт или услуга и искате да генерирате интерес към него
- Влизате в нов пазар, където сте сравнително неизвестни
- Искате да се ангажирате с PR канали, за да помогнете за образоването на вашата аудитория
Кога е важно Lead Generation?
Lead Generation е от съществено значение, ако искате вашият бизнес да има пълен и процъфтяващ тръбопровод.
Всеки бизнес, който иска да расте, се нуждае от Lead Generation в някаква форма. Разбира се, можете да разчитате на уста на уста и препоръки (това са страхотни източници на потенциални клиенти), но това ще ви помогне да растете само до известна степен.
Ако искате да увеличите растежа, ви е необходима специална кампания за Lead Generation, която е предназначена да превърне топлите потенциални клиенти в горещи, готови за конверсия.
Lead Generation трябва да се използва, когато:
- Вашите потенциални клиенти са запознати с вашия продукт/услуга
- Искате да добавите повече горещи потенциални клиенти към вашия тръбопровод, за да може вашият екип по продажби да ги конвертира
Как се измерват успешните кампании за Demand Generation/Lead Generation?
Успешните кампании за Demand Generation се измерват много различно от успешните кампании за Lead Generation.
Успешните кампании за Demand Generation се измерват по:
- Обем на трафика
- Брой кликове и импресии
- Растеж на търсенията по марка
- Средно време на страница
- Процент на отпадане
Успешните кампании за Lead Generation се измерват по:
- Изтегляния на защитено съдържание
- Потенциални клиенти, добавени към тръбопроводите
- Записвания за съдържание (уебинари и т.н.)
- Контакти, генерирани от събития
- Конверсии от платена реклама
Като общо правило, Demand Generation е успешно, когато достига до много хора и разпространява новините.
Lead Generation е успешно, когато помага на вашия екип по продажби да затвори сделки.
Ако искате вашата кампания да бъде наистина успешна и да извлечете максимума от тези стратегии, не се колебайте да се свържете с нас. Нашата агенция е специализирана в създаването на ефективни рекламни кампании и може да ви помогне да реализирате вашите цели чрез внимателно планиране и изпълнение.
Прочетете и тези полезни статии на тема дигитален маркетинг създадени от Изи Уеб:
